Нашёл поставщика на Alibaba — что дальше: пошаговая инструкция

Ситуация знакомая: человек нашёл поставщика на Alibaba, карточка красивая, цена устраивает, поставщик отвечает в чате за пять минут. И тут возникает вопрос — что дальше? Дальше начинается обычная работа: уточнение спецификации, образец, согласование условий, оплата и только потом отправка. Разберём эти шаги по порядку, потому что именно на них ломается большинство первых сделок с Китаем.

Нашли поставщика на Alibaba — с чего начинается сделка

Первое, что стоит принять: карточка на alibaba.com — это витрина, а не договор. Цена там почти всегда указана «от», и она меняется в зависимости от объёма, комплектации, упаковки и того, нужна вам своя маркировка или нет. Поэтому дальше вы не «покупаете товар», а начинаете переговоры.

Второе: продавец на Alibaba не обязательно фабрика. Очень часто это торговая компания, которая перепродаёт продукцию нескольких заводов. Это не плохо само по себе — торговые компании нормально работают, у них шире ассортимент и лучше английский. Но цена у них выше, а на вопросы о производстве они отвечают уклончиво. Понимать, с кем вы имеете дело, полезно с самого начала.

Третье: любую договорённость, которая прозвучала в чате, нужно потом перенести в письменную спецификацию. Устные «yes, no problem» в переписке никакой силы не имеют — а вот подписанный документ с параметрами товара имеет.

Шаг 1. Переписка и спецификация

В первом сообщении поставщику полезно сразу дать конкретику, а не «сколько стоит?». Чем точнее вопрос, тем адекватнее ответ и тем меньше кругов переписки.

• какой товар нужен — с артикулом или ссылкой на карточку;
• какое количество вы рассматриваете на первую партию и какое на регулярные;
• нужна ли своя упаковка, логотип, инструкция на русском;
• какие материалы, цвета, размеры, комплектация;
• какой минимальный заказ (MOQ) и как цена меняется от объёма;
• сроки производства после оплаты.

Ответ поставщика превращается в спецификацию — таблицу, где по строкам идут позиции, а по колонкам артикул, описание, количество, цена за единицу, вес и объём коробки, количество в коробке. Вес и объём просите обязательно: без них невозможно посчитать доставку, а значит невозможно понять реальную себестоимость товара на складе в России.

Отдельно уточните, какая цена вам названа. EXW — это цена на воротах фабрики, доставку до порта или до склада консолидации вы оплачиваете сами. FOB — цена с доставкой до порта отгрузки. Разница между этими двумя вариантами на мелких партиях бывает вполне ощутимой, и её лучше выяснить до, а не после оплаты.

Как проверить поставщика с Alibaba?

Полностью застраховаться нельзя, но снизить риск можно, и делается это довольно простыми действиями.

Смотрите, сколько лет компания на площадке и есть ли у неё статус верифицированного поставщика. Запрашивайте бизнес-лицензию — китайский аналог выписки из реестра. В ней видно юридическое название компании, регистрационный номер, уставный капитал, дату регистрации и разрешённые виды деятельности. Если в лицензии нет производства, а вам рассказывают про собственный завод — это повод задавать вопросы.

Дальше сверьте реквизиты. Деньги должны уходить на счёт компании, название которой совпадает с названием в лицензии и в инвойсе. Просьба перевести оплату на личный счёт физлица, на компанию в Гонконге «потому что так удобнее» или на постоянно меняющиеся реквизиты — классический сценарий, который заканчивается плохо. Здесь не нужно стесняться быть занудным.

И третье — попросите фото или видео с производства, желательно не постановочные, а по вашему конкретному запросу: снять линию, показать склад, показать упаковку. Нормальный поставщик это делает без напряжения.

Шаг 2. Образец — платить или нет

Образец почти всегда стоит денег, и это нормально. Фабрика тратит время на сборку, упаковку и экспресс-отправку, а доставка одной коробки курьерской службой стоит непропорционально дорого относительно самого товара. Часть поставщиков возвращает стоимость образца при заказе партии — об этом можно договориться заранее.

Экономить на образце имеет смысл только в одном случае: если вы берёте простой товар, который сложно испортить, и партия небольшая. Во всех остальных ситуациях образец дешевле, чем партия, которую потом некуда деть. Особенно это касается электроники, текстиля, всего, что связано с размерами, и всего, что вы собираетесь продавать на маркетплейсах, где карточка с реальными фото — половина успеха.

Когда образец приехал, зафиксируйте письменно: «партия должна соответствовать образцу №…». Это простая формулировка, но она сильно упрощает разговор, если в партии что-то поедет не так.

Шаг 3. Оплата и производство

Стандартная схема расчётов с китайской фабрикой — предоплата 30% и остаток перед отгрузкой, после того как товар готов и вы его приняли. Соотношение бывает другим, но принцип один: не платить 100% вперёд по первой сделке с незнакомым поставщиком, если только сумма не символическая.

Сама оплата — отдельный вопрос, и здесь развилка. Если вы работаете как физлицо и везёте товар карго, платёж обычно идёт через посредника. Если вы ИП или ООО и хотите официальный импорт из Китая, платёж идёт по прямому контракту между вашим юрлицом и китайской компанией, через банк, с прохождением валютного контроля. Валютный контроль — это не формальность, он занимает время: в среднем от 9 до 24 рабочих дней. Этот срок нужно закладывать в планирование, потому что до его прохождения отгрузки не будет.

Пока идёт производство, держите связь с поставщиком и просите промежуточные фото. Заводы в Китае обычно укладываются в заявленные сроки, но перед китайским Новым годом всё смещается: в это время часть производств останавливается на две-три недели, и партия, которую обещали к празднику, реально уезжает уже после него.

Шаг 4. Проверка товара перед отправкой

Проверка перед отгрузкой — это дешёвая страховка. Смысл в том, что товар едет не сразу в Россию, а на склад в Китае, где его вскрывают, пересчитывают и сверяют со спецификацией и образцом. Если брак или пересорт нашли на этом этапе, вопрос решается с фабрикой быстро: она рядом, деньги ещё частично у вас, аргументы работают.

Если ту же проблему обнаруживают уже на складе в России, разговор получается совсем другой. Отправлять брак обратно в Китай экономически бессмысленно почти всегда, и остаётся только договариваться о скидке на следующую партию.

У нас для этого есть собственный склад в Шэньчжэне — товар можно принять там, проверить по вашему списку параметров, сфотографировать и только потом отправлять дальше. Услуга по желанию, но по первой партии от нового поставщика её стоит брать почти всегда.

Шаг 5. Как товар поедет в Россию

Дальше развилка, о которой лучше подумать заранее, а не когда груз уже готов к отгрузке. Есть карго-доставка — быстрее и проще по документам, и есть официальный импорт, он же белая доставка из Китая, — дороже, но с полным пакетом документов, таможенным оформлением и входящим НДС.

Выбор обычно упирается не в цену, а в то, кому вы продаёте. Если товар уходит в розницу через маркетплейсы, в сети или юрлицам, документы понадобятся, и белый импорт из Китая становится не роскошью, а условием работы. Если объёмы небольшие и вы торгуете сами — карго остаётся рабочим вариантом.

Если хочется, чтобы этим занимался кто-то другой

Мы работаем с Китаем с 2014 года, юрлицо в Шэньчжэне. Делаем два направления — карго и официальный импорт. По белому направлению контракт заключается напрямую между китайской компанией и вашим ИП или ООО, а растаможка на юрлицо клиента, а не на посредника. Многие оформляют груз на себя и берут за это 5–10% сверху — у нас такой наценки нет, комиссия от 4 до 10% в зависимости от суммы заказа, минимальный заказ 20 000 ¥.

Отгрузка идёт автотранспортом из Фошаня и Иу и по железной дороге из Чунцина и Иу, все маршруты через переход Маньчжурия — Забайкальск. Авто занимает 20–25 дней, железная дорога 30–40 дней, и это время считается от отгрузки, а не от даты оплаты: до отгрузки нужно пройти валютный контроль. Растаможка делается на складе временного хранения в вашем городе, без лишнего крюка через Москву.

Здесь честно стоит сказать и о границах: не любой товар можно ввезти официально. Часть позиций требует сертификации, часть защищена товарными знаками, и это выясняется до сделки, а не после. Поэтому если вы уже нашли поставщика на Alibaba и согласовали спецификацию — пришлите её нам вместе с фотографиями товара, весом и объёмом коробок. Посмотрим код ТН ВЭД, пошлину, разрешительные документы и посчитаем доставку под ваш конкретный груз. Без обязательств: дальше сами решите, как везти.

Условия, сроки и порядок работы — на странице официальный импорт из Китая под контракт вашего ИП или ООО.